要问这两天什么最火？无非是北京的雾霾，星巴克的中杯！“今天你到星巴克去点中杯咖啡了么？”从周日开始，这条关于星巴克中杯的段子在朋友圈开始流行。不仅如此，还有不少消费者这两天特意跑到星巴克的门店，刻意点一杯咖啡，只要中杯，只为看店员的反应。

此次中杯事件再次引发了全民调侃，然而大家没有看到的是，正是这样的一句“要不要升杯”的推荐，却让星巴克全年或增6000万的销售！

而在现实生活中，如此营销并不只存在于星巴克。

所谓划算，真的值吗

中杯明明是星巴克卖的最好的杯型，但为什么喝一杯星巴克的咖啡还是那么困难？星巴克的杯型选择，曾被当作商业案例出现在不少所谓生活经济学的书籍当中，日本的吉本佳生还专门写过一本书，名字就叫做《星巴克要买大杯咖啡》。

这些案例讨论的无非都是价格设计和成本的问题：中杯、大杯、特大杯三型，依次以3元价差递增，加三元多一份浓缩，而所谓的经济学家们都在喋喋不休地劝告你：买大杯的最划算！一个也许不太恰当的比喻或许是，中杯的星巴克咖啡 VS 64G的iPhone手机，都是为了诱导消费者作出“bigger”的选择。但，你真的需要为了所谓的 “划算”而购买超出你需求范围之外的东西吗？

这里要讨论的，其实已经不是经济学范畴的问题，因为在星巴克，尤其是中国市场，不少用户选择大杯，仅仅只是为了避免在吧台前跟服务员反复纠结确认的麻烦。

那么问题又来了，既然中杯不是 “中” 杯而是 “小”杯，那为什么不直接将Tall，Grande和Venti译作你知我知的小杯、中杯、大杯呢？（多嘴说一句，我知道星巴克有小杯／short，但你什么时候在吧台上见过）

多一句推荐至少有10％的概率带动销售

在星巴克为什么不用小、中、大杯型来区分，而是用容易让人误会的中、大、特大杯型来命名？为什么要多次强调确认中杯，到底是个人行为还是企业培训的结果？

有星巴克的内部员工表示，在国内，三种杯型的英文名为Tall、Grande和Venti，对应的就是中、大、特大。最小的一种Short杯，并不是用来提供咖啡饮料，而是用来提供浓缩咖啡的。

事实上，向要购买中杯的客人确认杯型，除了怕沟通不一致引起误会外，其实也是门店的培训内容之一，主要就是提高单个客人消费的客单价，内容包括：建议客人购买更大杯型、试试新口味，搭配点心或饮料，以及推销会员卡(已有会员卡的推荐关联新卡)。

据了解，以一家每天客人数量在300名左右的门店为例，推荐升杯成功的比例大概在10%，也就是说大概有30名的顾客会在店员的引导下改变初衷，增加消费金额，如果按照每位客人只增加升杯消费也就是3元来计算的话，这个门店一天的销售额就是会增加90元。

而星巴克公开信息称，2015年在中国的门店超过2000家，按照这个数字推算，光这一项，星巴克一年就能增加营业收入6570万元，而这还只是升杯的增加金额。

如何让推销更具亲和力这是个大学问

事实上，像星巴克这样的营销手段，在很多行业都会存在。而大部分行业的相关店员都表示，向来付款的客人推荐产品是公司培训的内容，一般忙的时候不太推荐，空的时候，会主动推荐收银台附近设置的小件商品和促销产品，包括食品和化妆品等，成功率大约有10％。

肯德基的工作人员说，他们也有相关的培训，一般是当季新品，也有一些搭配上的小技巧：“买了食物的推荐饮料，买了饮料的就推荐小点心。”但是实际上很多顾客都非常的反感这类营销，就像之前网上曾经流传过的一个段子“一女子走进理发店，坐下对理发师说，不烫不染不做护理不做造型不做水疗不需要任何保养品，只剪短。我的话说完了，从现在开始，我们俩谁先开口说话谁就是王八蛋。好了，你可以动手了。”

星巴克的一名店员说，他们在向客人推荐产品时，会有一些小技巧的。如果客人说得很肯定，意向性非常明确，一般不会再作做别的同类产品的推荐；此外，对很多行形色匆匆的客人，他们也不会浪费对方时间。所以，现实中推荐产品遇到很抵触的顾客比较少。

而也有相关人士认为，像星巴克这样的知名跨国公司，代表一种小资、时尚、优雅的元素，如果一直用这样很简单、很初级的销售技巧，尽管在当下能获得更高的销售业绩，但从长远来看，对企业形象的塑造是不利的，对顾客，特别是忠实度很高的老顾客，再沿用一成不变的、机械的销售手段，会影响消费者的消费体验，失去对品牌的喜爱。

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